RECOMENDACIONES PARA NUESTROS CLIENTES Y COLEGAS INMOBILIARIOS

*LA IMPORTANCIA DE FIJAR CORRECTAMENTE EL PRECIO O CANON DE UN INMUEBLE*

Esta situación es algo común: algo que sucede todos los días entre los Asesores Inmobiliarios y sus CLIENTES VENDEDORES o CLIENTES ARRENDADORES. El Asesor Inmobiliario está en la entrevista de captación con el propietario de un inmueble. Por estar en conocimiento del valor por metro cuadrado tanto en arriendo como en venta de la zona donde se encuentra el predio, le recomienda un precio o un canon justo al propietario, esto, basándose en Estudios de Mercado y/o Análisis Comparativos de Mercado, ante lo cual, dicho propietario puede indicar 2 cosas, los cuales pueden ser: En primer lugar que considere que el inmueble tiene un precio o canon superior a lo que el Asesor Inmobiliario le recomienda o en Segunda instancia indica que puede estar de acuerdo con el precio o canon sugerido por el Asesor inmobiliario, sin embargo también indica que se le debe colocar un sobre precio al inmueble el cual  correspondería a la comisión del asesor.

El margen de negociación en Colombia es estrecho, siempre y cuando el propietario quiera vender o arrendar su inmueble a un precio justo. Evidentemente también existen los propietarios que están dispuestos a ampliar el margen de negociación y esto dependerá que tanta urgencia tenga el propietario para negociar su propiedad.  La distancia entre el precio o canon de oferta y el precio o canon de cierre usualmente está comprendida entre el 4 y el 8% o más en el caso de los propietarios que están urgidos por conseguir una pronta negociación. De acuerdo a los Estudios y/o Análisis Comparativos de Mercado, siempre existirá un precio máximo y un precio mínimo recomendado, cuando se fija el precio máximo del arrojado por el Estudio de Mercado,  para iniciar la correcta comercialización del inmueble, es posible que la cantidad de Ofertas (si se reciben) sean pocas y no sean el justo precio o canon aspirado por el propietario del inmueble. Por encima, difícilmente alguien lo va a comprar o a tomar en arriendo y por debajo el propietario corre el riesgo de dejar dinero sobre la mesa.

stas son las cuentas que el agente inmobiliario está haciendo en su cabeza. Y es entonces cuando el propietario, casualmente, hace el siguiente comentario: “Yo sé que mi propiedad se vende o se arrienda mucho más costoso de lo que usted indica”. ¡Plop! Ante esto el Asesor Inmobiliario se le presentan 2 panoramas, ninguno de los cuales es particularmente atractivo.

Si el Asesor decide no captar o aceptar el inmueble… si explica al propietario que el  precio o canon sugerido por él no es realista para esperar manifestaciones de interés por parte de los clientes… y que ante la imposibilidad de brindarle buenos resultados no está dispuesto a aceptar el inmueble…. se expone a perder la oportunidad de servir a ese cliente y  tal vez… hasta de construir con él una relación comercial mutuamente provechosa.

Si, en cambio, el Asesor decide captar y aceptar el inmueble,  plegándose a las exigencias del propietario y acepta comercializar dicho inmueble a un precio que lo pone por fuera del mercado, corre el riesgo de caer en una situación donde ambos podrían perder, el asesor inmobiliario por haber aceptado un encargo improductivo y simultáneamente, perder la confianza del cliente, pues no va a poder cumplir el objetivo de encontrar clientes compradores o arrendatarios idóneos que se ajusten al precio o canon indicado por el CLIENTE VENDEDOR o CLIENTE ARRENDADOR y con ello, cerrar negociación, ya que en un muy alto porcentaje los CLIENTES COMPRADORES o CLIENTES ARRENDATARIOS están en perfecto conocimiento del valor del metro cuadrado en la zona donde están buscando los inmuebles y con toda seguridad ya han visitado algunos otros inmuebles con similares características.

Además, el inmueble corre el riesgo de “quemarse” ya que tan pronto el Asesor Inmobiliario pone el aviso de “SE VENDE” en la ventana o publica el inmueble en las plataformas inmobiliarias,  se da un primer pico de interés comercial. En los primeros días, se reciben numerosas llamadas, muchas son de vecinos curiosos que quieren saber en cuánto se está vendiendo o arrendado ese inmueble en particular para saber, el día de mañana, en cuanto pueden vender o arrendar el suyo propio. Pero también se reciben llamadas de personas que si están realmente interesadas porque es su zona de interés y es probable que la reacción de estas personas ante la información suministrada de las características del inmueble sea algo como “esta carísimo” y con esto con toda seguridad lo van a descartar de su “opciones a considerar”.

Finalmente, tanto propietario como el Asesor Inmobiliario pierden el tiempo y con esto la imposibilidad de obtener una justa negociación y oferta por el inmueble los cuales hubieran beneficiado a todas las partes. Ante esto considere el lector y con esto nos referimos específicamente a los propietarios y a los colegas que puedan leer estas recomendaciones, los siguientes costos:

Lucro Cesante. Si el apartamento estuviera disponible a un precio justo para arrendar o vender, el propietario podría estar percibiendo ingresos bien sea por los cánones de arrendamiento o por la venta. En inmuebles residenciales estos ingresos y refiriéndonos específicamente a los arrendamientos, suelen oscilar entre el 0,4 y el 0,6% o hasta en algunos casos y tal como lo indica el Artículo 18 de la Ley 820 del 2003 hasta con un máximo del 1% del valor comercial por mes, esto siendo aplicable para los inmuebles residenciales, en cuanto a inmuebles comerciales, puede llegar a ser bastante más, puesto que la ley no limita el canon para estos casos, si nos refiriéramos a la venta de un inmueble hablemos en este caso de la deuda que podría tener el predio refiriéndonos a las cuotas mensuales por Créditos Hipotecarios, Leasing o Prestamos Privados ya que si para comprar el inmueble adquirió una deuda, es probable que esté pagando intereses superiores al 13% efectivo anual sobre el monto adeudado en la actualidad. A esto le podemos sumar que si el inmueble hace parte de una copropiedad, también hay que incluirle los pagos de cuotas mensuales de Administración y eventualmente, de cuotas extraordinarias, también se deberá incluir pagos de servicios públicos domiciliarios: energía, acueducto, alcantarillado, recolección de basuras y gas, también telefonía fija, internet y televisión por cable, si los hubiera, sumándole también el Impuesto predial, más los incrementos anuales, que pueden llegar a ser significativos en todos los casos mencionados y por si fuera poco Ios impuestos ocasionales, como la valorización para obras públicas que en el año 2019 tuvieron que pagar muchos propietarios de inmuebles de estratos 4, 5 y 6  y en estrato 3 aquellos que eran propietarios de más de 2  o más inmuebles o el inmueble se tenía un avalúo comercial por encima de los 500 millones,   habría que tomar en consideración si este impuesto será cobrado en años venideros que con toda seguridad así será.

También habrá que ser tomado en consideración, el deterioro y la depreciación natural del inmueble,  lo cual evidentemente dependerá del cuidado que el propietario le preste a dicho inmueble, en cuanto mayor descuido, mayor será la depreciación, deterioro del mismo y  las reparaciones locativas que esto periódicamente demandará. Cuanto más tiempo transcurra entre la decisión de fijar un precio o canon justo,  menor será el tiempo para conseguir la consumación de alguna justa negociación posible.

Adicionalmente a lo anterior, hay que tomar en cuenta la inflación en el país, el poder adquisitivo del dinero en la actualidad y de lo que podría ser esa misma cantidad de dinero a la vuelta de 6 meses, un año o el tiempo que lleve conseguir negociar el inmueble. Vivimos una economía inflacionaria. El poder adquisitivo del día de hoy no será el mismo en tiempos futuros.

Para finalizar, mencionemos el “costo de oportunidad”. Esto se define como “lo que usted podría estar haciendo en tiempo presente o cercano con su dinero”. Me explico: si su inmueble se pudiera negociar prontamente y estuviera devengando un monto correspondiente por arriendo o el monto equivalente a la venta y tuviera el dinero en sus manos, ¿qué es lo que estaría haciendo en “ese” momento, que no puede hacer ahora? ¿Cuál es la necesidad que estaría supliendo? ¿En que estaría Invirtiendo ese dinero? Y si estas necesidades o inversiones están sujetos a una ventana de tiempo, un tiempo limitado en el cual o aprovecha la oportunidad en el presente o la pierde, entonces, ¿cuánto vale para usted perder esa oportunidad?

Todos estos son los costos ocultos que implica colocar un inmueble a la venta o en arriendo a un valor mayor a su precio justo y real. El hacer esto es un comportamiento entendible en muchas personas, las cuales consideran que sus propiedades tienen un alto valor,  más allá del real y justo y esto podría ser,  bien sea por lo que les costó adquirirlo o por los vínculos sentimentales que en muchos casos pueden tener sus  propiedades. Nos ha costado mucho obtenerlas y queremos recuperar lo que invertimos en ellas. El problema es que un precio fuera del real no es conducente a una negociación efectiva.

Hay inmuebles que están en venta o arriendo fuera del precio o canon de mercado y hay inmuebles que se van a negociar más prontamente. Claramente no son la misma cosa, podría decirse que hay inmuebles que están (por fuera de precio de mercado) (cercanos a precio de mercado) o (dentro de precio de mercado).

Volviendo al ejemplo, digamos que el propietario coloco su inmueble en venta o arriendo en el margen que él consideraba que valía su propiedad (superior al precio o canon que se le recomendó,  basados en estudios de mercado). Pasa un tiempo que lo podríamos designar en meses y dado que el inmueble estaba fuera del valor de mercado, nunca recibió una oferta de  compra o arriendo, ante lo cual acordó, disminuir su valor para ver si el mercado reaccionaba y lograba conseguir una negociación acorde a sus aspiraciones, ante esto y aun no conseguir tampoco en este caso una oferta, preocupado ya, decide bajar nuevamente el valor y colocarlo al precio que el Asesor Inmobiliario le aconsejo y al cabo de un tiempo traducido en meses o años, recibe una oferta que le parece atractiva, sin embargo,  y tal como se indicó antes, el tiempo transcurrido le represento desgaste de tiempo en un proceso de negociación excesivamente extenso que era totalmente innecesario si desde un principio hubiera tomado en consideración lo indicado por el Asesor Inmobiliario.

PARA FINALIZAR ALGUNOS CONCEJOS PARA LOS PROPIETARIOS Y COLEGAS INMOBILIARIOS:

Cuando vaya a colocar su propiedad en venta o arriendo, busque a un profesional  Inmobiliario idóneo, que conozca el sector donde se encuentre su propiedad y conozca el valor del metro cuadrado para venta y/o arriendo. Pídale un análisis comparativo de mercado de su propiedad o en su defecto solicite le sea recomendado un Avaluador Certificado que con seguridad muchas inmobiliarias poseen alianzas con algunos de ellos, por nuestra parte tenemos varias fuentes donde ubicarlos y los podríamos recomendar, esto sin devengar ninguna ganancia para la inmobiliaria más allá de ofrecer a los clientes un servicio completo y de calidad.

Escúchelo y déjese aconsejar. La persona promedio de los propietarios no hace muchas transacciones inmobiliarias en su vida. Los agentes inmobiliarios hacemos esto todos los días de nuestra vida. Confiar en su agente puede ahorrarle mucho tiempo y dinero.

¡¡Gracias por darnos la oportunidad de servirle!!